聚丙烯催化劑行業營銷策略分析及建議：總體上我國聚丙烯市場是“雙增長”

• 陳博 2023年9月26日 來源：中研網 1459 97
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根據我國聚丙烯目前的產品結構，各企業要明確生產思路，向高性能化、系列化、專用化的方向發展，把主要生產力投放到需求大、附加值高的產品上，例如高結晶、高剛性產品，高速拉伸BOPP膜，高抗沖產品和薄壁注塑專用料，逐步用國內產品取代進口產品。

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目前，總體上我國聚丙烯市場是“雙增長”，聚丙烯消費需求快速增長，聚丙烯產能迅速跟進，且產能略大于消費。我國當前處于產業結構的調整，淘汰落后產能，從體量發展向高質量發展轉變，極大的促進了聚丙烯產業結構的變化，許多落后工藝、小產能聚丙烯裝置逐漸淘汰，為聚丙烯發展提供了國家政策導向支撐。

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根據國家對聚丙烯行業結構的調整和布局，淘汰規模小、能耗高、競爭力弱的裝置，同時對現有的聚丙烯裝置進行改造擴能，或建設生產力高的大型生產裝置，增強聚丙烯的供應能力。催化劑的研發可以帶動我國聚丙烯行業的快速發展，因此，我國應引進世界上先進的聚丙烯催化劑技術，同時，加強新型催化劑的研發力度，提高國產催化劑的質量。對現有環管聚丙烯裝置進行擴能改造，提高生產設備的耐壓等級。開發氣相共聚流化床技術，研發樹脂新牌號添加劑，并通過完善現有的成套技術，增強裝置的生產能力。

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根據我國聚丙烯目前的產品結構，各企業要明確生產思路，向高性能化、系列化、專用化的方向發展，把主要生產力投放到需求大、附加值高的產品上，例如高結晶、高剛性產品，高速拉伸BOPP膜，高抗沖產品和薄壁注塑專用料，逐步用國內產品取代進口產品。

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催化劑由于是非常重要的生產資料，下游客戶一般對催化劑的選用非常慎重。在催化劑選用過程中，首先，要詳細了解該產品工業使用情況，根據自己企業的實際情況所做的評價報告，加上對催化劑在市場中使用情況的了解，通過各相關部門的討論研究后，最終才能確定催化劑是否試用。用戶試用催化劑后，對試用中出現的問題和一些新的需求，會與催化劑供應單位及時溝通，反饋試用情況。催化劑供應企業再進行催化劑配方調整，經過多次的調試，直到為用戶提供滿意的產品。所以，用戶一般在使用一種催化劑后，不會輕易進行更換。這樣催化劑供應公司與用戶就會建立長期穩定的合作關系，彼此雙方在合作中達到共贏。

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現代產品營銷，就是要在公平交易、互惠互利的基礎上，滿足雙方不同的需求。在建立合作的過程中，用戶購買催化劑產品是為了用于加工生產中，購買目的是為了贏利。為企業服務的營銷人員必須說明他們的產品如何能幫助用戶獲得確定的贏利目標。催化劑營銷以“幫助用戶滿足需求”為己任，根據用戶加工原料變化情況、市場需求變化以及工藝操作條件變化等情況，及時與用戶溝通，調整催化劑配方，滿足用戶的需求。當然通過及時的配方調整，雖然有時會帶來成本的增加，但這種行為贏得了用戶的信任，逐步建立了互惠互利的雙贏關系。

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有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤為重要。在許多情況下，良好的售后服務可能是成功營銷的主要因素。通過及時的售后服務，能夠及時了解到產品使用的情況，發現存在的不足，以便及時調整改進，滿足用戶的需求，才有可能建立長期的合同關系。售后服務是催化劑營銷的重要環節。

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聚丙烯主要原料為丙烯，聚丙烯生產企業的原料丙烯多為自產，少量企業依靠外購。丙烯的主要來源于石腦油裂解制烯烴、甲醇制烯烴、丙烷脫氫制丙烯生產商。目前聚丙烯行業直銷與貿易商分銷模式并存，直銷主要直接針對下游客戶；貿易商分銷即企業與貿易商合作，生產企業將聚丙烯銷售給貿易商，貿易商再分銷給下游客戶。由于聚丙烯終端客戶數量較多、區域分布廣泛、涉及行業眾多，貿易商分銷模式在聚丙烯行業為主流銷售模式。

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企業根據終端銷售點密度決策的任務，根據自身和市場環境的現狀和變化趨勢，可采取不同的密度方案。

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1.密集分銷策略

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在密集分銷中，凡是符合生產商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領市場，便利購買，及時銷售產品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務的經銷商數目總是有限的。生產商有時得對經銷商的培訓、分銷支持系統、交易溝通網絡等進行評價以便及時發現其中的障礙。而在某一市場區域內，經銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由于密集分銷加劇了經銷商之間的競爭，他們對生產商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，而且經銷商也不再愿意合理地接待客戶了。

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2.選擇分銷策略

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生產企業在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業的產品。采用這種策略，生產企業不必花太多的精力聯系為數眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關系，還可以使生產企業獲得適當的市場覆蓋面。通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機制。

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中國聚丙烯行業生產企業區域格局較集中，主要是在西北、華東和華南等擁有大規模煤炭資源或者原油進口方便的地區，聚丙烯產能約占全國聚丙烯產能的70%。

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我國雙向拉伸聚丙烯薄膜BOPP生產企業主要集中在華南和華東地區，浙江、江蘇、廣東三省生產能力占全國總生產能力的七成。銷售方面，隨著新建產能的投產，聚丙烯市場供應充分，聚丙烯下游行業淡旺季區分逐漸減弱，下游分類廣泛，無明顯需求地域季節性差異。

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