家居建材如何玩轉新零售 連接能力就是銷售能力

• 2018年5月23日 YaoEnHua來源：居悅網 326 14
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  2018-2023年版家居建材流通產業園區定位規劃及招商策略咨詢報告

  “產業園區”是執行城市產業職能的重要空間形態，園區在改善區域投資環境、引進外資、促進產業結構調整和發展經濟等方面發揮積極的輻射、示范和帶動作用，成為城市經濟騰飛的助推器。產業園區是...

家居建材屬于低關注度和低復購率類產品，銷售門店多集中在建材垂直賣場，客戶分流嚴重，產品成交周期較長，用戶極少首次進店成交。一般情況下，用戶沖著品牌進店，但不會馬上下單，所以生意往往是從“用戶離店開始”的。

家居建材屬于低關注度和低復購率類產品，銷售門店多集中在建材垂直賣場，客戶分流嚴重，產品成交周期較長，用戶極少首次進店成交。一般情況下，用戶沖著品牌進店，但不會馬上下單，所以生意往往是從“用戶離店開始”的。

恰恰是基于這種產品屬性，我們認為將到店顧客流轉化為粉絲流才是關鍵，要實現”用戶、門店、品牌“之間的互聯互通。所以我們通常認為的，導購在用戶離開之后記下用戶聯系方式或是相互加微信，其實并不是建立了連接，只能視為建立了單方面的聯系。

因此，當用戶離店之后，導購可以及時、精準的傳遞服務，和用戶保持合理的粘性才是最重要的。對于新消費升級的時代，銷售的邊界在于連接能力和影響范圍;店員不僅要靈活有效的向用戶傳遞產品和服務，還可讓用戶體驗到品牌的公信力和權威性。

并且門店的店員還可以對每個用戶進行的標簽化管理，讓用戶的畫像越來越清晰，讓品牌更加懂用戶。

以前品牌是通過公眾號聚合粉絲，但如今粉絲流失嚴重，其原因就是導購與粉絲之間是零社交化，沒有個性化的內容，也沒有有溫度的服務。

傳統IT是“業務的數據化”;數字化門店是“數據的業務化”。

連接能力就是銷售能力

傳統電商是電商部門在線，數字化門店是全員在線

如何實現“開一家店、賣一座城”，門店的銷售邊界不是店大、店多，而是門店的連接能力和影響能力，數字場景運營體系強化四個在線。

員工在線：員工在線即是“人機合一”，人機合一不僅是消費人機合一，我們每個員工也是人機合一。

客戶在線：客戶往往是被兩樣東西粘住。首先是人拉人，你的員工把你的客戶給粘住了，一個人對付幾百個、幾千個，人對人變成社交。其次你要靠好的商品粘住客戶。客戶在線是結果，客戶在線不是過程。

產品在線：產品在線，一定要比傳統零售擁有更豐富的產品，更低的加價率，實現更省。為每個員工開了一個巨大無比的微店，在線打理產品的是人。

管理在線：管理在線永遠是服務和監督。服務就是賦能你的員工，讓你的員工通過公司的管理在線能力得到大幅度提高。

好產品要對應好服務

如今再好的產品，都會面臨同質化的危機;對于用戶而言，服務就是品牌，信息的扁平化和社交化平臺的快速普及，也讓用戶有了更多的選擇。所以我們說，之前用戶消費看廣告，現在用戶消費看口碑。

傳統門店營銷服務上最大的瓶頸在于一切服務都和店員的素質有關，所以如何將服務做到及時、精準、個性化才是品牌深入人心的關鍵，這也是數字化門店的精細化管理的體現。

數字化場景運營體系從用戶進店那一刻起，已經將對用戶的個性化服務自動啟動：比如量尺預約、進度提醒、導購點評、售后問券、產品保養卡、新人禮等等，所有的信息提醒和推送時間，都是和用戶購買的產品和相關屬性自動發生的。

數字化門店的全數據、全樣本精細化管理

對門店精細化管理的理解是“全數據、全樣本”

傳統門店經營管理都是看報表、看業績，每天早晚會匯報工作。數字化門店將是全數據、全樣本、全流程記錄。比如粉絲的來源渠道，粉絲歸屬哪個門店、哪個導購在服務、客戶的畫像是什么、店員和用戶之間互動的日志都可以追溯。

而且每個導購即便離職，粉絲數據是帶不走的，將由店長轉交給其它同事進行跟進服務。

總之，數字化門店要店員動起來，不再“等、靠、要”做生意;客流要活起來，要讓老帶新成為可持續的生意來源;服務持續不斷，新零售里的“新”就是強化服務;讓線下數據可持續變現，真正讓數據產生價值，賦能門店。

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