誰是傳統家居經銷模式的變革者？

• 2018年5月31日 YaoEnHua來源：居悅網 1270 83
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  2016-2020年創意家居產品定位及價格策略專項調研報告

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家居多品類集成經銷模式發展的變革動力，應該更多地來自傳統單品類經銷體系外，這其中應該有新的基因的引入。

家居多品類集成經銷模式發展的變革動力，應該更多地來自傳統單品類經銷體系外，這其中應該有新的基因的引入。

或者，新的多品類集成經銷模式，是由其他物種基因進化而來。

多品類集成經銷模式的新基因至少有這樣兩個特征：

一是設計基因。這里所說的設計基因，不是家居產品的設計，而是幾個品類家居產品組合的設計，從而使得幾種不同品類的家居產品在家的場景下的組合顯得得體和諧。

這個設計基因的引入，使得傳統家居產品的銷售往家裝家居產品組合的方向上邁出了關鍵的一步，使得家居產品更加具有泛家裝的屬性。

二是優選的基因。既是設計，而且是基于產品組合的設計，對產品就必須有挑選。所以設計應該是精心挑選后的設計。這個優選過程，使得零售端的經營理念發生了微妙的但本質的變化：不再是我有什么就銷售什么，而是經過精心挑選(設計)使得多個品類產品搭配更加和諧完美。

換句話說，這個優選的過程，使得銷售開始與生產脫鉤：原來傳統單品類經銷模式是生產什么就銷售什么，但是現在卻是可以選擇品牌選擇產品。

多品類集成經銷模式下優選的產品不一定是企業自己生產的產品。

或者再遠一步：多品類集成經銷模式的主體可能不是任何一家生產企業。

一、大家居企業

大家居企業可能是我們談到多品類集成經銷模式時大家最先想到的：你所說的多品類集成經銷模式，難道不就是我們熟悉的大家居戰略嗎?

形似但神不似。

確實，傳統大家居戰略是多品類發展戰略。它一般是企業在某個品類市場發展獲得成功后，開始其他品類的延伸生產和銷售。

但是，基于傳統單品類經銷模式的限制，傳統大家居戰略并沒有進化出多品類集成經銷模式，而是依舊沿襲了傳統的單品類經銷模式，依舊是各品類獨立發展自己的經銷體系。

鑒于傳統大家居戰略沿襲傳統單品類經銷模式，很難從中進化出一個新的多品類集成經銷體系來。所以，我們看到傳統大家居企業目前突破的方向，是朝著家裝公司的方向發展。

即在傳統單品類經銷體系之外，再另外打造一個多品類集成經銷的模式，不過是以家裝公司的模式運營。

但是，新興的大家居企業卻有可能在原來單品類經銷制度的基礎上，進化成為多品類集成經銷體系。這要求企業在發展新品類家居產品生產和銷售時，緊密圍繞原先的品類產品展開，始終把品類的發展與家裝消費者“裝修一個家”的消費邏輯緊密聯系，在產品的設計、生產和銷售等各個環節，都能夠把新開發的產品與原來的產品實現緊密的“集成”。

二、全屋定制企業

全屋定制的發展，必然趨向于多品類集成經銷模式。這是因為從定制家居發展為全屋定制，其本身就是對其他家居(特別是家具產品)的集成。

原則上來說，家具中有許多產品是無須定制的。之所以能夠全屋定制，就在于定制家居企業掌握著設計主導權：在定制家居部分(如衣柜等)設計完成后，設計師(導購)隨手將床、沙發等成品家具拉進其設計中，只要消費者首肯，就完成了全屋定制家具的銷售。

從全屋定制去集成建材產品，邏輯也是一樣的：設計師通過設計軟件將建材產品拉進其設計中，也就完成了其銷售導購功能。

但是，從全屋定制銷售向建材產品集成銷售發展，可能會遇到兩個難題：一是究竟誰來掌握這個設計主導權。如果是家裝公司的設計師掌握這個設計主導權，那么全屋定制的任務，就被家裝設計師“主導”了。

二是究竟誰來實施這些建材產品的安裝施工?其實，所有的多品類集成經銷模式，都會遇到同一個問題。我們在后面也會對這個問題進行探討。只不過全屋定制原來有著自己的安裝服務，從而使得建材產品的安裝施工顯得更加明顯而已。

所以，從目前的家裝施工組織體系來看，似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則，它既不能掌控設計主導權，也無法實現基裝的施工。

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