利潤在下降 成本卻在增加 經銷商想掙錢 如何優化配置人員與資源?

• 2018年7月10日 YaoEnHua來源：中國紙網 626 36
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  2018-2023年中國汽車經銷商市場深度全景調研及“十三五”發展前景預測報告

  在激烈的市場競爭中，企業及投資者能否做出適時有效的市場決策是制勝的關鍵。汽車經銷商行業研究報告就是為了解行情、分析環境提供依據，是企業了解市場和把握發展方向的重要手段，是輔助企業決...

市場競爭日益加劇，整個快消行業進入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉儲等各項開支增加的速度遠超過官方的GDP增長。

市場競爭日益加劇，整個快消行業進入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉儲等各項開支增加的速度遠超過官方的GDP增長。

上游廠家的態度一天比一天惡劣強硬，下游大超的各類費用更是層出不窮，按這個形式發展下去，估計破產就“指日可待”了。

市場容量下滑、經營成本持續增加、廠家為在競爭中提升競爭力，留給我們的利潤越來越“合理”，在內外因素共同影響下，經銷商似乎陷入了絕境，有許多風光的經銷商開始收山或轉行。

但是市場經濟走到現在，還有未動的奶酪在那等著你嗎?而且涉足一個新的行業，需要付出更多。所以最好的選擇，還是在熟悉的行業，找到好的方法，適應現在的競爭環境。

所以想要掙錢，先要控制成本，想控制成本、首先我們要真正分析出你的成本在哪，你在主要費用支出是什么?通過咨詢若干經銷商得出，壓在經銷商身上的三大石頭是：存貨、工資、油費。

1.如何砍掉庫存?

一個月銷50萬的市場，他的庫存通常保持在25萬左右，這意味著什么，你每天都要有25萬的錢，是壓在倉庫，不帶來任何價值的，假如你將庫存部分控制在10萬，那你就有15萬的活錢可以用來投資。但是你如何才能控制合理的庫存，又不影響正常的銷售呢?首先我們要明白，多少庫存是合理的呢?有的客戶說控制在40%以內，最多也不能超過60%，這些都是你經驗上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫存量=(日最高銷售量-日最低銷售量)×訂貨周期，如果你60萬月銷額的市場，若你的最高日銷量是4萬，最低時是1.5萬，那么你的庫存是多少，應該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬，如果你不相信，認為這樣會斷貨、缺貨，我可以很負責任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經驗所推算，那公司銷售6000萬，那庫存應該保持在3000萬，但實際上公司最多時也只有600萬庫存，公司是如何做到的?

很簡單，根據你的訂單安排生產，生產的產品都是已經銷售出去的產品。但是經銷商如何做到?那就是你要預知三天內你的銷售需求，如果做到這點，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據銷售跟蹤預估未來三天的銷售，即在線管理。如果你做不到這點，那你的庫存根本降不下來，降下來也會產生缺貨。

2.如何控制油費?

油費的管理好多經銷商老板，更是根據銷售額或其他車輛進行比較，根本沒有具體的評估指標。甲車銷售7000元，油費110元，乙車銷售4000元，油費40元，哪輛車做的好，有人說甲好，有的說乙好，都不合理，因為你只沒有標準，就無法評估其創造價值與否。

溝通過許多經銷商朋友，一般一輛跑鄉鎮的車輛，每天的油費在60-80元之間，銷售額在4500-7000元之間，拜訪30家客戶，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費，其實很簡單，不要貨的客戶不去，即節省時間，又省去了停車、啟動的油的損耗和浪費的時間.....如何做有效拜訪，其實也很簡單，劃區建線、售點分級，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪……車輛嚴格按照線路，按售點級別拜訪，將有限的時間放在最有價值的客戶那里。如果有的鄉鎮確實偏遠，一輛車僅在路上就3個小時(來回)以上，那你如何有效經營?其實也簡單，找那個鄉鎮特約商來運作。

3.如何優化配置人員與資源?

好多經銷商也是根據以往的經驗來配置，而不是現在通路的網點數量或形態配置資源。因為好多經銷商連最基本的通路資料都沒有，如何談到渠道的管理，你不知道你的渠道狀態，如何知道配多少人，配什么樣待遇的人?可能有的通路鋪貨率已經90%以上，需要的是維護，此時你可以只配一個2000元的小工，即可完成補貨動作，有的線路，空白網點較多，需要你安置開發能力較強的業務，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業務;有些線路的特通網點較多，那就需要你安排談判能力較強的……你的車輛的配置也是根據網點數量及銷售預測來配置，就避免了有部分客戶上車了，拿不回銷量，車停半月、動半月的現象。

如果你做到劃區建線、售點分級就可以規范拜訪，減少許多油費;如果做到在線管理，就可以庫存最小化，那你的庫存成本就會砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費與盲目的增加資源。只有完備的售點資料，才知道如何在鋪貨率、品項、口味經營上有針對性的做出應對，既而提高你的銷售額，增加你的利潤。

錢是賺來的，不是省來的，那是在市場經濟的初期，隨著時代的發展，你不僅需要會賺錢，更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費，來增加整體利潤。如果想砍掉成本，提高利潤，那你必須將傳統的憑感覺或記憶養成的習慣，嘗試可口、百事甚至康師傅早已經在用的現代營銷體系，盤點網點、售點分級、在線管理、規范拜訪。

經銷商朋友，你準備好規范拜訪、砍掉成本提高利潤來迎接利潤的春天了嗎?如果你相信以上的觀點，意味著你的利潤已經開始增加了。

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