擺脫地理限制是國內家居品牌的頭等大事

• 2018年11月30日 YaoEnHua來源：居悅網 339 15
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  家居環保行業競爭形勢嚴峻，合理布局才能立于不敗，否則將被淘汰！

  在市場競爭日益激烈、新產品層出不窮的今天，要開發一個新品并能迅速在市場上推廣其難度是可想而知的。只有經過科學的市場分析、消費者分析、競爭對手的分析，做到有的放矢，才能使企業開發的新...

家具賣場沒人流的事實明顯寫在經銷商的臉上，也寫在品牌營銷人員的臉上。工作日經常零進店，周末只有十個八個客人進店是常態，羊太少，狼太多不夠吃。經銷商很努力，各種促銷，異業聯盟，小區掃樓，工程渠道設計師渠道……效果越來越不好。

家具賣場沒人流的事實明顯寫在經銷商的臉上，也寫在品牌營銷人員的臉上。工作日經常零進店，周末只有十個八個客人進店是常態，羊太少，狼太多不夠吃。經銷商很努力，各種促銷，異業聯盟，小區掃樓，工程渠道設計師渠道……效果越來越不好。

家具這種復購率極低的耐消品，靠的就是專業賣場的聚集效應帶動人流，一旦人流沒了，賣場的價值就沒了。居然之家，紅星美凱龍這些賣場大佬也意識到危機，他們也搞新零售，也搞數字營銷，也想轉綜合體，然而我不看好，時代的河流一旦改道，就再也回不去。

品牌是自己的，渠道是別人的

家具品牌即使有一兩千個經銷商，也不是品牌方所擁有的，做不好就有人撤場，一個做不好，是經銷商的事情，一個行業都不好，那就是品牌方的事情。

移動數字時代，不能被傳統賣場這種地理位置限制。家具營銷的流量入口，也需要跟隨人流移動。現在的消費行為，已經是“手機鎖定目標，導航到實體店鋪消費”或“手機鎖定目標，讓別人代我購買送來”。所以實體店鋪在哪不是最重要的，重要的是讓消費者的手機愿意鎖定你。

這是個趨勢，還是個大趨勢，大到馬云也坐不住，他可以做到讓“手機鎖定目標”，但做不到“導航到實體店鋪消費”。馬老板當然很懂大數據，數據顯示他的電商帝國靠的是無數低價值的交易撐起來的，而絕大多數高價值的交易都在線下店鋪進行。所以到不了店，馬老板睡不好，于是力推“新零售”。

新零售怎么玩，可能還要探索，對于家具行業來說，新零售結果就是要消滅紅星、居然這些傳統大佬的，他們是對手，是宿命。你想想，你用新零售營銷引流客源到紅星的店，結果客人還到對面店看看，這不是為人做嫁衣嗎?雷鋒同志也不答應。

新零售要閉環，就需要擺脫地理位置的限制。越擺脫行業聚集效應，新零售越能體現力量。

沒有“新零售”，家具品牌也可以新零售

溫水煮青蛙的局面已經出現，一年比一年難。傳統專業賣場靠不住，馬云靠不靠得住還要觀察，但是靠趨勢一定靠得住。

當初入傳統專業賣場是趨勢，成了。入電商是趨勢，也成了。現在成為手機鎖定的目標也是趨勢。

怎么干?其實家具行業已經有人先行一步：設計師品牌早已經開始探索了。梵幾，木智工坊，造作，吱音，HAY等一批設計品牌定位小眾培養粉絲，都擺脫了專業賣場，成為手機鎖定的目標，把店開到各種符合品牌氣質的場所。不要看現在體量小，他們能活下來，發展穩定，就是提供了另一種可能。

現實的兩個問題：

其一，是否離開專業賣場不重要，重要的是成為手機鎖定的目標。留有留的優勢，走有走的理由。所謂擺脫，就是有選擇的自由。

其二，經銷商體系怎么發展?以前經銷商是接盤俠，現在品牌的盤品牌要自己端著。成為手機鎖定的目標，導航到店消費，沒有經銷商不愿意的。誰控制流量入口誰就有發言權。

說到底，要成為手機鎖定的目標，就是品牌價值輸出得到認同。可以從四個方面去思考：

1.產品即營銷，為產品注入IP;

2.明確的族群使用場景，價值輸出準確;

3.小眾是大眾之母，網紅之始，必是不同于眾;

4.跨界合營，打造生活方式。

營銷，先在于營，經營布局好了，銷售才會持續的好。這事，品牌要靠自己。

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