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在豬肉等品類紛紛從超市出走獨立成店并形成行業規模后，專業漁店也悄然出現。一家名為“漁鮮森”的水產門店出現在北京青年溝路口，店內售賣活鮮、凍鮮以及與水產有關的零食、干貨，除了自有商品，還引入了第三方品牌，店內售賣的所有活鮮都提供宰殺清理服務。
社區漁店能否撐起一個行業?
在豬肉等品類紛紛從超市出走獨立成店并形成行業規模后，專業漁店也悄然出現。一家名為“漁鮮森”的水產門店出現在北京青年溝路口，店內售賣活鮮、凍鮮以及與水產有關的零食、干貨，除了自有商品，還引入了第三方品牌，店內售賣的所有活鮮都提供宰殺清理服務。零售行業人士認為，消費升級以及新零售的推動使傳統觀念里的高端食材海鮮普及范圍越來越大，規模效益帶來了批發端成本下降，但從經營角度看，水產經營硬件投入大，魚、蝦、蟹生長周期分明，不像水果蔬菜可以不同產地全年接替。更為重要的是，超市強化生鮮品類，新零售門店覆蓋范圍也越來越廣泛，水產專業店的競爭壓力不小。也有觀點對專業漁店的前景表示樂觀，不過，規模可能無法與水果店連鎖媲美。
社區商業新角色
北京和平里社區是北京典型的“一刻鐘生活服務圈”社區，密布著便利店、水果超市、連鎖超市、菜市場、快餐店、連鎖零食店、社區MALL等業態，這些生活服務業品牌也在其他社區服務消費者，不過，最近在青年溝與和平里西街交叉口開業的“漁鮮森”卻是北京少有的社區水產專業店。
“漁鮮森”門店位于社區底商一層，面積約100多平方米，整體呈回字形，海鮮池貼近墻壁以L形陳列，里面養殖著各種平價魚蝦海鮮以及相對高端的東星斑、面包蟹、波士頓龍蝦等活鮮。正對門口的一面墻布滿風幕柜，用于陳列海鮮類零食以及干貨、調料。“漁鮮森”負責人魏先生介紹，店內日常售賣的活鮮大概有30多種。
“漁鮮森”開業之前，附近居民購買魚、蝦、蟹等海鮮類商品需要去天豐利商場地下的超市或菜市場，且買到的大多是冰鮮或者凍鮮。魏先生一直專注于海鮮批發，在他看來，居民對于海鮮的消費已經提升了很多，但超市海鮮產品不夠全，作為海鮮主流消費人群的年輕人并不喜歡去，相比之下，海鮮專賣店環境整潔、品類齊全、明碼標價。
筆者對比價格發現，“漁鮮森”售賣的平價水產如草魚7.6元/斤、鯽魚9.5/斤、鱸魚28元/斤、白鱔45元/斤、多寶魚29.8元/斤，與普通超市比，價格不貴。中高端海鮮如東星斑在“漁鮮森”售價為280元/斤，盒馬鮮生為998元/條(約700克~800克)。老虎斑在“漁鮮森”標價88元/斤，盒馬鮮生為138元/條(約550克~650克)，“漁鮮森”顯然更具價格優勢。
零售運營成本高
消費升級帶來了水產消費走高，盒馬鮮生、7fresh等一系列新零售項目也對海鮮的消費普及做好了前期市場教育。海鮮銷售進入良性循環，整個海鮮市場被激活。
農業農村部市場預警專家委員會2015年發布的《中國農業展望報告(2015-2024)》顯示，未來十年，水產品生產將加快轉型升級，消費需求將繼續增長，市場供需結構將持續優化;“十三五”期間水產品總消費量將持續增長，年均增長1.4%，2020年水產品總消費量7203萬噸，2025年水產品總消費量將進一步增至7542萬噸。
盡管宏觀數據和市場反應都給海鮮消費釋放了利好信號，但開業一個月的“漁鮮森”情況并不樂觀。筆者在不同時段多次前往該門店，發現顧客并不是很多，平價的貝類、魚類商品更受歡迎。魏先生介紹，日常情況下，下班后會有一波高峰，周六日年輕人來的多一點，也傾向于選擇面包蟹和波士頓龍蝦這樣的食材，但從后臺的數據來看，來店人數和訂單數量沒有達到預期。
相比開店初期不達預期，更令魏先生感嘆的是運營成本，他介紹，門店開業之前的裝修、房租及押金、海鮮池、冷凍柜和風幕柜等硬件設施、人力成本以及流動資金、進貨成本，這些開店必選項已經達到了100萬元左右，海鮮池、冷凍柜和風幕柜這些所有的用電設備電量功率是5000瓦，跟一個大型超市的用電量差不多，商業用電的電費也是很大一筆成本。
據了解，活鮮的養護成本較高，海鮮池需要具備凈化功能和降溫功能，工作人員還要根據魚的種類進行鹽度調節，而且活鮮的存活率直接影響售價，一旦死亡需要立即以極低的折扣出售。魏先生介紹，目前活鮮進貨一部分養在海鮮池內，另外一部分直接冷凍作為凍鮮出售。凍鮮是目前超市主流的水產品種，大多數超市水產區商鋪都是以凍鮮為主，冰鮮為輔。
水產連鎖店難成規模
據筆者調查了解，目前，全國范圍內運營成熟的水產專業品牌尚未出現。連鎖業相關人士也對筆者表示，水產專業店或海鮮超市方面的連鎖企業目前還是空白。而其他品類如零食、豬肉已經誕生了不少規模性企業甚至上市公司，這些備受消費者和投資人認可的小業態品牌已成為各自行業的領頭羊。
上海尚益咨詢有限公司總經理胡春才向筆者透露，無論南北方，國內超市水產在品類及銷售上的占比都不高，一般水產銷售只占生鮮整體的5%不到。對于一家門店來說，這一數字會下降到1%~2%。他認為，從目前來看，即使消費升級也未達到需要開設水產專業店的程度。
北京首航國力商貿有限公司營運總監石君磊認為，水產海鮮品類在超市里起到的是帶動客層轉移的作用，如果店內有阿拉斯加雪蟹，有石斑魚，那么長期下來，到店的消費者層次也會隨之改變。盒馬鮮生廣為人知的生猛海鮮承載的是爆品引流功能。
“活鮮的經營除了要考慮儲存條件、價格，還要考慮品牌的經營定位”，但在石君磊看來，活鮮目前還只是一個改善品類，并不是剛需的基礎品類，“如果一家水果店可以服務5000戶居民，那么同等條件下，一家水產店可以服務3萬戶居民。”言外之意是，水果和水產的消費不在同一等級上，后者難以達到前者的市場規模。
社區團購成為生鮮銷售新渠道
社區團購是指以社區為中心，以團長(寶媽、便利店店主)為分發節點，消費者可以通過微信群、小程序等工具拼團購買生鮮等新型購物形式。社區團購采用預售模式，以銷定采，今日下單，次日送達;交付給團長履約，消費者可自提購買的商品或團長配送上門，而社區便利店無疑是最合適的自提點。
開辟海產品銷售新渠道
社區團購早期雛形是“微商”，他們僅憑借微信群和朋友圈就可以創造銷量記錄，用戶粘性極強，復購率很高。隨著“微商”團隊的不斷壯大和模式快速迭代發展成為今天專注于社區服務的社區團購。
數據顯示，今年8月~10月，社區團購獲得多家資本的投資：美家優享(美菜旗下，10億元)、食享會(1億元)、十薈團(1億元)、生活家(5000萬元)、考拉精選(5000萬元)、呆蘿卜(數千萬元)、你我您(數千萬元)等。社區團購在資本的協助下，開辟了一條海產品銷售新渠道，供應商的機會也隨之而來。
構建“產地-團長-消費者”體系
社區團購是為了解決最后一公里問題。社區團購中的消費者可以選擇自提和送貨上門服務，如果是送貨上門，消費者在下單后30分鐘內就會收到商品;如果采用自提，門店就設在小區里，這就解決了生鮮產品配送問題。
生鮮商品的配送成本和服務效果一直困擾著傳統電商，一方面生鮮產品需要低溫冷藏或冷凍，另一方面是無法及時配送到消費者手中。社區團購利用分布在各小區的團長解決了這個問題。團長在家或門店內自備冰柜，形成小倉庫，接單后快速從冰柜中將海鮮送到消費者手中，中間耗時不超過30分鐘，無論是活鮮、凍品還是冰鮮都能滿足配送要求。在社區團購庫存量單位中，生鮮產品占比高達50%，每天庫存量單位的更新率在70%以上。
依靠團長每天在微信群或朋友圈更新的消息，社區內的住戶可以很快產生購買行為。團長的服務人群也較為固定，可以根據售賣貨物的品類和數量做短期規劃。相比傳統電商，社區團購可滲透到千家萬戶，快捷把貨物送到消費者手中。
團長更推崇的是小包裝產品，小包裝產品可以降低產品單價，提高復購率。500克/包或是1公斤/包的產品最為常見，這些商品可以滿足社區家庭一天的消耗量，消費者還能感受到“即買即食”的方便。
“消費者對生鮮產品的購物時間要求其實很高，大家往往想吃一樣食物就希望能夠很快得到滿足。從傳統電商和商超購買生鮮產品最快也需要等到第二天送貨，這樣很多人的購物欲望已經消失。但社區團購可以很快滿足消費者對產品的快速需求，有的家庭是等著菜下鍋煮飯，我們也可以提供便捷服務。”廣州的團長說出了消費者選擇社區團購的緣由。
“產地-團長-消費者”銷售渠道扁平化是水產品近年發展的大趨勢，與源頭生產基地或工廠建立聯系，定制化產品，直接發貨配送到團長的冰柜，而后由團長送到消費者手中。中間商減少后，成本有了明顯下降，構成了“產地-團長-消費者”的垂直體系，冷鏈物流過程中的安全可控性也增強了。
現金流是社區團購的一大優勢，供應商與傳統渠道合作都存在賬期，給供應商帶來的資金壓力很大。但社區團購往往是拿到貨就付款，甚至還有的是預付款，可以給團長和供應商減少投入成本和賬期風險。
生鮮團購中有一種方式是需要消費者先預定下單交費，當一個社區內購買此項產品的數量達到標準后，團長才會向供應商采貨。也就是說，供應商在發貨之前，費用就已經被鎖定。
“網紅”海鮮是社區團購熱品
從產品種類而言，厄瓜多爾白蝦、大閘蟹、小龍蝦、冰鮮三文魚、阿根廷紅蝦、銀鱈魚等“網紅”海鮮都是社區團購的熱門品類，還有一些易烹飪季節性水產品也是社區團購的不二選擇。
社區團購對海鮮的凈含量有不同的要求，“我們社區一天可以賣500份左右的厄瓜多爾白蝦，需要1公斤/包的。但我們拿的貨是“老船長”的，他們只有2公斤/包，團長拿到貨之后還需自己分包裝，比較費精力，同時產品經過化凍后口感會受到影響。”
從產品形式來說，預制調味的水產品會更受社區消費者的歡迎，這就需要供應商從消費者體驗感受出發，做差異化的調味海鮮。值得注意的是，無論是傳統的銷售渠道，還是現在的新零售和社區團購，消費者對價格的敏感度始終都在。對大部分消費者而言，價格高了，購買欲望就會降低，這也是為什么團長會想辦法盡量銷售小包裝，一方面是滿足家庭的一次性消費，另一方面是使客單價降低。
社區團購被稱為“新一輪的草根創業”，團長大部分都是小區里的寶媽和便利店的店主，他們利用閑暇時間為社區內居民提供便利，千千萬萬的寶媽聚在一起就成了今天的社區團購。
風口之下就是機會，新零售的浪潮還沒過，社區團購又興起了。變化的是渠道，不變的是對消費者服務體驗的高要求。掌控海產源頭資源，建設國內銷售渠道、培育消費者產品品牌將會是越來越多的海產企業將要面臨的挑戰。
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