鮮花產業的京東 年售10億枝 1300億市場卻是靠天吃飯

• 2017年9月11日 lihuizhen來源：新經濟100人 262 9
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整個鮮花的供給、質量、價格不能滿足人們對美好生活的需求，讓人們沒有購買欲望。鮮花生產供應比蔬菜水果還落后。鮮花行業要做整合，有無創新公司愿意做這件事?這是當時投資宜花最根本的想法。SIG(海納亞洲)合伙人王瓊說。

　　2017年8月26日。斗南。陰。

　　晚上10點，距離拍市200米遠的花花世界被三輪車、摩托車、貨車包圍得水泄不通，叫賣聲、鳴笛聲淹沒了物流工人口中吐出的臟話。

　　花花世界是當地最大的花卉交易中心(俗稱「花市」)，花農帶著散貨在這里售賣，有的人把拍市三五元拍來的花拿到花市10元賣掉。

　　24日，花市市場火爆，卡羅拉A級被叫到40元一扎，C級也哄抬到20元。連打包用的冰瓶也坐地起價，平時賣0.8元，當天漲到2元。一個剛跟別人談好價錢的花農，想高價飛單給另一個客戶，結果兩個客戶為了一扎花打得不可開交，最后被警察帶到拘留所呆了一夜。

　　拍市外面駐扎著十幾家物流公司，方便批發商拿到貨之后直接發貨。每晚9點就是交通高峰期，交警疏通未果，一直折騰到早晨9點。

　　正當各大批發商在搶購七夕最后一批貨源時：

　　8月23日，臺風「天鴿」登陸珠海，重創澳門和香港，導致17人遇難。

　　8月24日，入境廣西，滇、黔、湘暴雨不斷。

　　8月25日，深圳航空全部取消。昆明機場大量貨物滯留，空運從2元一公斤漲到11元，即便是托人找關系都難以發貨。

　　只差一天，卡羅拉瞬間從黃花閨女變成半老徐娘。大量鮮花滯留在市場沒法提貨，商販子一枝枝地往垃圾堆丟，滿街都是被人踩碎的花瓣，「賣得出去的才是錢，賣不出的就是垃圾?！?/p>

　　晚上10點，花市門外人聲鼎沸，大量的鮮花像白菜鋪滿地，花蕾早被踐踏得變形。平時花市的打包工人打包一箱100元一件，現在由于貨物大量滯留，門外站著十多個打包工人盯著報廢的花發呆。

　　「我特別恨航班，飛不出去，滿大街扔的都是花?！挂嘶椖拷浝砉瓤倧难揽p里吐出幾個字。8月25日預定發往北京的一輛冷鏈車取消，發往貴州的凌晨兩點才抵達。他守到26日早晨9點才回家。

　　「鮮花的物流問題是個大難，全中國沒解決，連全世界都沒解決?！箯垨|晨逛了一遍拍市和花市，嘆了口氣說。

　　在云南產地，每家物流公司壟斷了一條航線，成龍物流壟斷三亞，馳翔控制了內蒙古。高峰期運費和優先權全是物流公司說了算，空運時間受天氣影響極大，花一旦滯留在停機坪，加上野蠻裝卸、暴曬雨淋，極容易腐爛。

　　鮮花從田間到花店要經過4-5道分銷商，每一道加價率平均在15%-20%，最終到達花店平均需要96個小時。每增加一個環節，就對花多加一層損耗。市面上，鮮花損耗高達30%以上。

　　2016年9月，北京，宜花總部。

　　「我都要傾家蕩產，家破人亡了，你說做不到，做不到給我滾!」

　　榮超抓起煙灰缸砸向地板。宜花下個月要發不出工資了，榮超抵押了房子。宜花在上下游規模持續擴張，損耗率維持在22%，給資金帶來了很大的成本壓力。

　　榮超要求降損耗率，團隊成員回答做不到，這讓他發飆了。

　　這是宜花最難熬的時候，公司從600人砍到200人，10個高管半年不發工資?！敢獟赍X，咱們靠著公司的股權掙錢，我們的命和這個公司的價值成正比，這個公司不是我一個人在畫餅?！箻s超說。

　　宜花投資人、SIG(海納亞洲)合伙人王瓊說：「宜花的核心團隊在公司最困難的時候都留下來，談起這段經歷都熱淚盈眶。這是榮超的個人魅力，很不容易?！?/p>

　　生死攸關的時刻，唯一的做法是縮短周轉時間、清減庫存。宜花摸清了自己的路：

　　花店在手機App「找鮮花」上下單，訂單匯總到宜花的后臺統計，后臺在每天6點前把訂單推送給產地的花農。

　　晚上8點到10點半向農戶招標，搶單成功的花農將相應級別的鮮花送到產地前置倉(FDC，Front Distribution Center)，經過養護和打包后，鮮切花送到昆明分撥中心(RDC，Regional Distribution Center)集中封箱打包。

　　最后送到北上廣三地配送中心(NDC，National Distribution Center)，再根據訂單把花集中分配到全國各地，形成訂單包裹，配送到花店。

　　因為臺風緣故大量鮮花滯留昆明機場的時候，同一時段，張東晨從昆明宜花分撥中心發往北京的貨物已經落地，送入北京順義空港宜花配送中心。

　　從2016年開始，宜花決定運輸全部走2°C到5°C的冷鏈車，剛開始備受行業質疑。榮超計算過，原本從云南到北京要三天，兩個司機輪班開，端到端直達，能夠縮短到48小時以內，發到廣州的貨最短24個小時可以到。

　　一輛14.2米的冷鏈車能夠裝25萬枝鮮花。冷鏈車在距離目的地還有180公里的時候，系統提前顯示可售。如果發生延誤，系統會通知宜花去批發市場補貨。

　　宜花北京配送中心平均周轉在0.8-1.5天，損耗降低到4%。

　　宜花物流總監趙蘊暉計算過，運輸最佳半徑是150公里，未來宜花預計會在華北布局十多個50平方米的分倉，全面覆蓋天津、河北等地區。

　　在宜花配送中心，凡是超過3天的花都被打包成花束，做成神秘花盒面向C端消費者。

　　2017年8月27日。北京。陣雨轉中雨。

　　臺風天，有人悲有人喜。

　　物流癱瘓導致供給嚴重失調，花店賣10元一枝的玫瑰，在斗南花市0.1元一枝都沒人要。

　　一家批發商因為貨走不出去，倒賠客戶7萬元。另一家批發商卻在深圳有貨，將35元一扎的黑魔術賣到70元。

　　北京燕蕾花坊老板王亞軍早早備好了貨，七夕當天賣了290多扎玫瑰，一個小伙子買了365朵送給姑娘。

　　王亞軍和他妻子已經開花店九年，早晨四點到北京星火西路進貨，一天進10扎。2015年情人節，王亞軍貨備少了，給批發市場打電話，當時貨已經炒到180元一扎。

　　現在，王亞軍通過宜花下單，早晨六七點送貨上門。他曾在宜花上訂了一批繡球，運過來一看花瓣壞了，把照片發給售后定損，說明問題后，客服把錢退到宜錢包里，供下次訂貨使用。

　　宜花COO徐萬里發現，行業里每天早上三四點起來進貨的老板越來越少，「他們在逐漸撤離這個市場，大量進來的是85后?！惯@些85后花店店主更注重用技術或者其他方式改變經營方式，提升效率。

　　原來花店收入波動性太大，現在新潮一點的花店能把過期的花制成干花銷售，淡季接婚慶訂單，或者開花藝課增加收入。

　　宜花目前為63個城市4.7萬個花店提供服務，2017年銷售10億枝花。

　　限制宜花規模發展的一個問題是SKU數量。

　　原來宜花只有1500個，花店主還需要通過其他渠道采購，到2017年8月，SKU從1500個增加至4457個，現在是1萬個。

　　經過兩年奮戰，宜花已經把深圳和上海的批發市場拆得一干二凈。

　　在零售額1300億元的鮮切花市場里，宜花從上游把ABCDE級的花壟斷后，A級賣給高端花店，B級賣給普通花店，C級做鮮花訂閱和家擺，D和E級可以做婚禮配花，每個級別都能覆蓋一個場景。

　　榮超的女兒曾經為自己養的多肉死了哭了一個早上。隨著消費升級的浪潮到來，悅己經濟消費也將成為主流，鮮花作為禮品的單次消費比例會越來越低，更多地將和綠植盆栽等融入家庭生活和工作場景。

　　未來家擺市場將遠遠趕超禮品，2010年美國人花在家庭擺設上就有600億美元，美國第二大零售商家得寶和勞氏公司帶動了美國家庭園藝的消費需求。宜花2017年跟大型商超百貨合作，以每天3家的速度在商超內開設花店。

　　下一步，宜花要讓中國的鮮花走出國門。中國右毗鄰日本——年人均消費量300枝的鮮花大國，南靠近越南、菲律賓等東南亞市場，但2015年中國花卉出口金額只有6.2億美元。

　　「中國鮮花要走出去，需要技術提升、信息流提升和處理提升。」榮超說到這情緒高漲，兩眼放光。

　　2017年，中泰高鐵從昆明出發，經過老撾腹地，四小時達到泰國曼谷，連通東南亞六國，直達新加坡。從新加坡一路往東北方向，是香港、臺灣、日本、韓國。

　　在那里，又是一片新的戰場。

　　未來，誰決定了一朵花的全球化，誰就是下一個全球巨頭。

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