2018-2023年中國專業市場行業全景調研與發展戰略研究咨詢報告
我國已經形成了許多各具特色的商品交易市場模式，主要有商流市場、物流市場；批發市場、批零兼營市場；股份制上市市場、非上市市場；有形市場和無形市場；會員制市場、非會員制市場；單體市場、...
在唯品會廣州總部的一場年中戰略會上，唯品會董事長兼CEO沈亞提出兩個問題：“我們做事的目的是什么？公司行事和思考的原則，消費者喜歡嗎？”
在唯品會廣州總部的一場年中戰略會上，唯品會董事長兼CEO沈亞提出兩個問題：“我們做事的目的是什么？公司行事和思考的原則，消費者喜歡嗎？”
會議室中，沈亞語氣凌厲。“不從用戶角度出發，賣著自己也不想買的貨，運營著自己也算不清楚到底多少錢的活動，怪不得用戶不買賬、不搭理我們，供應商也不滿意。”
為了這場戰略會，沈亞準備了長達數十頁的PPT，會議核心是，唯品會要回歸“特賣”戰略，聚焦“買手制好貨”。沈亞指出：“要在戰略生長點上，以超過主要對手的強度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現重點突破。”
用任正非的話來講，這叫做“飽和攻擊”。在華為終端業務發展的關鍵時期，任正非曾以此告誡團隊，不要浪費精力在非戰略市場上。
全天候科技獨家獲悉，在上述戰略溝通會上，唯品會管理層明確提出對標美國零售折扣巨頭T.J.MAXX，以其快周轉、差異化的銷貨模式，全面聚焦唯品會擅長的特賣模式和“控貨”能力，并且，不排除后續開設零售門店，從線上走到線下。
作為全球最大的特賣電商和中國第三大電商平臺，在嘗試了擴品類、由垂直電商拓展至平臺型電商、站隊騰訊與京東、并向社交電商轉型之后，唯品會決定重新聚焦“特賣”，強調“要做自己擅長的事”。
“在沈亞看來，這一決策的重要性和值得重視的程度，甚至不亞于與騰訊、京東的戰略合作。”一位唯品會內部人士說。
一個多月來，圍繞“特賣”戰略，唯品會主站先后推出“唯品快搶”、“最后瘋搶”等折扣特賣頻道。8月10日，唯品會正式上線了面向小B端（代購、微商和中小型批發商）的代購批發平臺——唯品倉APP，幫助品牌去庫存。
不過，8月14日，一場“連續23個季度盈利”的財報數據發布后，資本市場依舊不“買賬”。二季報發布后的首個交易日，美股上市的唯品會股價再跌16.2%，總市值已不足50億美元。
延伸“特賣基因”
8月10日，唯品倉APP上線。一端對接品牌方，一端連接代購人群和中小型批發商，再借助社交平臺轉發分銷，唯品倉被認為是唯品會“特賣基因”的延續。
“唯品倉的目的是幫助品牌一條龍地解決庫存問題。”在8月14日晚的財報分析師電話會議中，沈亞說。
他指出，過去唯品會把賣不掉的貨還給品牌，品牌商對這部分庫存還是很苦惱。中國市場有大量的批發和代購想買這些尾貨，但很難接觸到品牌方。唯品倉將鏈條延伸到最末端，解決了品牌的困擾。
唯品倉的邏輯與早期唯品會的成功并無二致：幫助品牌去庫存。盡管服裝市場已經發生了巨大變化，例如，長江證券分析認為，我國紡織服裝行業庫存去化2016年已基本完成，庫存問題已得到實質性的解決，但沈亞仍表示，To B的尾貨批發代購模式是零售行業生態系統中不可或缺的關鍵一環，不論是代購、批發客還是品牌方和唯品會自身，都有很大的需求。
并且，在沈亞看來，唯品倉做的是小B的生意，靠唯品會自身的能力、和品牌的關系去做，理論上不需要花很多錢。
電商分析人士李成東認為，以往唯品會通過自己的平臺幫助品牌商去尾貨，而現在更像一個庫存解決方案的供應商。
不過，在唯品會忙著擴品類、平臺化擴張的同時，近年其模仿者也紛紛涌現并獲得了大筆融資。7月2日，愛庫存完成了君聯資本領投的5.8億人民幣B輪融資，而繼6月獲得IDG領投的1億人民幣A輪融資后，好衣庫也于7月17日完成了數億元的B輪融資。
這兩家初創平臺的定位明確，就是要做唯品會之前做的事：庫存特賣。
作為老牌電商，唯品倉有自己的優勢。在一份媒體推介材料中，唯品會指出：在流量上，唯品會專注特賣領域已十年，目前已經積累了超過3億用戶，并有豐富的流量入口矩陣；
而在供應鏈上，唯品會目前已與超過6000 家國內外品牌達成長期合作，其中，服飾穿戴類商品是唯品會的核心品類，在行業中有著較深的護城河。
在8月14日的電話會議中，沈亞并不回避行業競爭，他說：“我們看到很多APP在做這個，但唯品會是最專業的，也是和品牌接觸最密切的，我們的貨源有保障，相信這塊市場能很快拿下來。”
近一個月，唯品會在“特賣”上密集布局。7月，唯品會站內頻道“唯品快搶”全新改版，以大牌好貨和限時低價為特色；8月，又在主站推出“最后瘋搶”頻道，主推深度折扣和品牌組貨，進行限時、限量特賣。
除了在站內布局快搶、瘋搶等頻道，在站外，唯品會還推出了社交分銷平臺云品倉。
從整體布局來看，唯品會的特賣矩陣目前包括在C端構建的唯品會小程序、云品倉，在唯品會主站推出的特賣頻道，唯品倉則圍繞B端社交電商分銷模式，聯合品牌搶占代購批發客群。
對標T.J.MAXX，走向線下
過去數個月，唯品會高管團隊密集地在國外考察海外零售和電商模式。全天候科技了解到，在年中戰略會上，唯品會明確提出要以T.J.MAXX為對標。理由是，在拿貨與銷貨方式上，T.J.MAXX與唯品會的理想模式較為接近。
T.J. Maxx是美國最大的折扣零售商之一。據其官網顯示，截至2017年底，T.J. Maxx在全球9個國家開設了逾4000家門店，業績連續8年保持高速增長。
公開資料顯示，T.J.Maxx的核心競爭力在于售賣當季最新的打折商品，他們傾向于小批量的快速進貨、快速銷售，并與不少奢侈品廠商達成了獨家供貨協議，以此獲得差異化的低價商品。
唯品會認為，T.J. Maxx的核心優勢在于強大的供應鏈、精簡的存貨周轉和低價優勢，旗下700多人的采購師團隊，可以從眾多的樣式中找到在消費者中最流行的、并且當季可以賣光的款式；同時，高水平的倉庫管理和訂單生產系統設計，保證了出庫和入庫的高周轉。
據市場分析機構Morningstar的數據，T.J.Maxx處理消化庫存的時間為55天，比同類型公司的85天要縮短一個月。
T.J.Maxx的成功秘訣與唯品會的核心優勢具備可比性。電子商務研究中心主任曹磊分析稱：“過去十年，特賣模式和對貨品的把控能力，正是唯品會區別于阿里、京東等電商巨頭的核心優勢所在。”
“唯品會會在特賣領域持續發力，將特賣做深做強。同時，線下的玩法我們也在研究。”沈亞說。
全天候科技獲悉，唯品會已就線下店開始布局，目前規模未知，但第一家線下店有可能在年內落地上海。
過去幾年，唯品會一直在線下有所嘗試。2017年下半年，唯品會啟動生鮮社區店“品駿生活”，由唯品會旗下全資物流公司品駿控股負責，并提出“2018年200家、未來三年10000家門店”的目標。
此后，唯品會還推出過包含餐廚、家紡寢具、衛浴、旅行戶外等多個品類的線下體驗店“優選閣”，以及打造二十年后的線下購物場景的服裝“快閃店”。不過，對于唯品會來說，優選閣和快閃店都不是傳統意義上的對外銷售門店。
一位唯品會合作的品牌方表示：“唯品會要做的線下店不同于品駿生鮮，一旦開起來，將是真正意義上的唯品會線下新零售。”
唯品會走向線下，是參考T.J.MAXX模式后得出的結果。資料顯示，T.J.MAXX支持在線購物，但99%的銷售收入來自于線下賣場，僅1%銷售額來源于電商。
全天候科技從品牌方獲得的唯品會線下店方案顯示，在品類上，唯品會線下店主要集中在服飾、鞋、包，計劃占比分別為60%、30%和10%。這與唯品倉目前主要售賣商品的品類相吻合。在價格方面，則定位為與H&M、ZARA等一線零售商同等級別。
不過，關于布局線下店的拓展計劃，全天候科技向唯品會方面求證，截至發稿未有確切回應。
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