全屋定制單值百萬的大單居然可以這樣搞定？格局決定終局

• 2018年12月6日 YaoEnHua來源：中華衣柜網 1342 88
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為什么厲害的家裝設計師談下1000萬的單子都習以為常，而全屋定制的門店設計師談下百萬大單卻是鳳毛麟角？為什么很多情況談下大單子不是設計師，而是經銷商老板？為什么大商場的大單設計談單能力遠遠強于小商場？今天，我們大致總結一下，問題主要有如下幾個方面：第一是

不說100萬，就連10萬，很多終端商場都搞不定~尤其是縣級市場，連5萬的單子都成了大單，緊張兮兮搞不定!

為什么厲害的家裝設計師談下1000萬的單子都習以為常，而全屋定制的門店設計師談下百萬大單卻是鳳毛麟角?為什么很多情況談下大單子不是設計師，而是經銷商老板?為什么大商場的大單設計談單能力遠遠強于小商場?

今天，我們大致總結一下，問題主要有如下幾個方面：

第一是格局，第二是實力，第三是態度，第四是方法。

格局決定終局

大單客戶因為從業背景的原因，這種客戶往往見識廣，格局高;和設計師聊聊天很快就可以掌握設計師的層次和思想高度，這種客戶比較在意你對設計，生活方式的理解，但是如果客戶和你談生活方式，你說柜體工藝，客戶和你談生活藝術，你說臺面工藝;那結果——囧~

專業才是實力體現

搞定大單需要超高的設計素養和專業實力，設計師雖沒有與客戶匹敵的經濟實力，但是專業能力必須贏得客戶的認可。就如那句——你需要的剛好是我專業的。

態度決定成敗

大單一定要別與小單，馬虎不得!稍有怠慢，就飛單了。誠懇的態度、認真的態度、必勝的態度缺一不可。從細處著手，從大局出發。

談單有技巧

其實很多大單死在方法上了。現在是無促不銷的時代，很多銷售用小單套路去搞大單，必死無疑!比如說：心急如焚讓客戶交定金;開口閉口就要求客戶交定金。

大單客戶都沒享受你什么服務，你就讓他給你交10000定金，方案還不怎么滿意，你就讓他給你交20000定金;人家又不是傻子!而是這種做法讓他很反感!相反，你服務好了，客戶開心了，他交個30W定金很簡單。大單交大定!交個一兩萬基本上沒啥用~

五步教你搞定大單

那談大單的關鍵要點是什么?根據MoMo老師多年來的設計談單經驗，主要是以下五個核心關鍵重點：

第一：設計包裝

設計包裝非常關鍵，但是定制行業最不注重的，因為定制設計基本停留在低級的繪圖設計階段，高端的設計營銷很少有人去研究去踐行，所以很多經銷商老板壓根就沒有這個意識;定制設計師的定位其實僅僅充當的是繪圖員的角色。這句是定制圈為什么出不來優秀的設計人才的主要原因。

舉個例子：如果一個收費的設計師和免費的設計師同時供客戶選擇，客戶會選擇哪位?如果設計都免費的話，客戶會怎么選?肯定選擇收費的設計師，為什么?因為客戶感覺掙到了呀!這就是這包裝的營銷影響。

對于設計包裝，筆者覺得一定要是客戶主動找設計師，設計師才有主動權。不是給客戶安排設計師，而是告訴客戶，設計非常重要，要雙選!客戶可以選擇設計師，設計師也有拒絕的權利。

有些門店，將設計師全部包裝為主筆設計、設計總監等職務，并且從服裝外觀上予以調整，讓設計師“范兒”十足，客戶第一印象就非常好。

至于設計包裝的具體做法和話術我就不一一解說了。

第二：設計實力

設計師沒有真正的實力，沒有幾把刷子，是很難搞定大單的。設計師往往是通過多年的設計積累，思考，總結才能達到一定的設計水平。至于如何體現設計實力：

①多讀多思多交流多實踐

②準備自己的設計作品集

③適當參加設計周等活動

簡單說，就是用自己的設計作品，解說自己的設計理念。設計作品+演繹解說就能很好的向客戶展現你的實力。

功夫在平時，多聽多研究多講解，那么談單時自然得心應手，也更容易搞定客戶。

第三：設計溝通

三分設計，七分溝通;沒有溝通，就沒有設計依據。閉門造車必定出不來好方案，只有經過反復溝通和碰撞才有新的火花，才會有出彩的設計方案。

什么叫溝通?舉個例子，MoMo最近在設計一個大單子，筆者和客戶聊到了他小時候的記憶，客戶把他小時候的故事說給我聽，把一些精神訴求告訴我，比方說，他小時候看到媽媽在做飯，做好的菜放在旁邊的蒸鍋，而今現代廚房沒有這樣燒水的蒸鍋，怎么讓客戶這種兒時的記憶再現?這考驗的設計師的生活經驗和創意，如何巧妙的設計，又實用又不影響美觀還得繼續和客戶深入溝通。溝通到一定的深度，像多年老友一樣聊天，毫無思想包袱。這才叫溝通!而并非是簡單的：“您需要什么?要不要烤箱?要不要蒸箱?”這種尷尬式提問。

設計溝通工作非常重要，往往溝通決定了方案，也建立了談單的基礎，設計師充分掌握了用戶需求，搞定客戶自然不在話下。

第四：方案呈現

設計方案是需要反復溝通，不斷思考，不斷優化的。其中的繁雜過程我就不一一解說了。最關鍵的點事方案的呈現形式!

低級的呈現手法：普通軟件效果圖

90%終端設計師呈現形式，結果當然是反復改圖

中級的呈現手法：PPT方案

高級的呈現手法：PPT提案+CAD細節尺寸圖+視頻+3Dmax高清圖+完美演繹

MoMo每次寫PPT提案，就會當做故事小說來寫，把設計溝通過程寫成一個故事，不會開門見山，而是娓娓道來。至于效果圖，MoMo一直是請專業的渲染師出3Dmax效果圖。

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