高盛第24屆全球零售大會重點內容 零售商將增長寄希望于會員系統

• 2017年10月19日 lihuizhen來源：零售威觀察 1088 69
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會員比非會員重要10倍，如果能把1%的非會員變成忠誠會員，那么每年將帶來2億美元的額外收入。

　　高盛第24屆年度全球零售峰會(Goldman Sachs 24th Annual Global Retailing Conference)已經結束，各大零售商的高管都在大會上進行了分享，一起來看一下詳細內容。

　　1 敏捷供應鏈(Supply Chain Agility)成為零售商重點投資領域

　　早年間，零售商們關注的是基于生產周期的供應鏈成本，現在更多關注的是供應鏈的敏捷性問題。

　　零售商Old Navy，當年一件產品從概念到投入市場花費6-18周，而整個行業平均為35周;類似地，梅西百貨就將三個獨立的銷售規劃部門合而為一，而在供給端，將供應商進行整合，目前40%的供應商提供了梅西百貨60%的商品。

　　2 零售商將增長寄希望于會員系統

　　會員們通常到店頻率更高、消費更多，也貢獻了最多的收入。

　　Ulta目前就有2500萬會員，這就給Ulta通過會員系統抓住美妝達人這一細分客群以更多可能性。

　　梅西百貨也開展了全新的會員體系，最高級的會員每次消費還會得到5%的返現，甚至在過去一年中，當時的會員體系獲得的收入占企業總收入的一半。

　　在Gap，其高管表示，會員比非會員重要10倍，如果能把1%的非會員變成忠誠會員，那么每年將帶來2億美元的額外收入。

　　3 零售商希望提供價值而非促銷

　　Gap正在減少各類促銷，而是更好地為那些價值驅動的消費者提供服務，同時在離消費者更近的地方開店，而不僅僅是在奧特萊斯里。

　　TJ Maxx表示，其成功的根本是因為通過“尋寶體驗(Treasure Hunt)”來為消費者創造價值，而不是從價格上和競爭對手硬碰硬。

　　4 懟亞馬遜，還是有招的

　　Kynetic的創始人、CEO邁克爾·羅賓表示，要善于使用社交媒體和消費者進行溝通，給企業帶來線上流量。讓消費者可以從Facebook上找到商品，而不是直接從亞馬遜去搜。

　　ShopRunner和大量零售商合作，為消費者提供基于付費會員體系的2日送達服務，這樣消費者就不必依靠亞馬遜Prime的2日送達了。

　　同時，為消費者提供別具一格的商品，也是抗擊亞馬遜的重要思路。

　　5 合作名人，帶來喜悅與新鮮感

　　和明星合作一直是品牌商的常見手段，隨著明星在社交媒體上的火爆(例如粉絲數、粉絲互動等)，這就使得品牌可以很好的借助這個粉絲基礎來和自己的目標人群產生聯系。

　　6 消費者在哪，零售商就在哪

　　很多零售商都表示，消費者在哪，我就出現在哪，無論是實體店還是線上渠道，這里對零售商也有很高要求，例如實現全渠道(Omnichannel)、線上購買線下取(Buy Online Pick-up In Store，BOPIS)、開新店等等。

　　Gap首席執行官Art Peck表示，Gap的目標就是“以趨勢、便利或線上(on trend, by convenience, or online)”來接觸消費者，為了更貼近消費者需求，Gap將開設270個Athleta和Old Navy新店，關閉200個Gap和Banana Republic老店。

　　兒童服裝品牌Carter’s的一位高管表示，公司將把那些里消費者太遠的店關掉，而是在高流量的地區開新店，去服務消費者。

　　7 兒童服裝利潤豐厚，而且是超級引流器

　　Carter’s作為最大的兒童服裝零售商，已經實現了連續29年的銷售增長，目前市場份額達到210億美元。它認為孩子的服裝——尤其是從出生到上學這個時期——是一個超級引流器。

　　數據顯示，在過去一年里，85%有新生兒的父母都來到Carter’s消費過，而且線上下單線下取這個手段將線上消費者引入線下：87%的Carter’s消費者表示，自己對線上和線下同樣喜歡。

　　8 以自有品牌給消費者帶來價值和差異化

　　零售商們都在談論將自有品牌納入自己的商品體系，這些商品不僅可以給企業帶來更高的利潤，還可以給消費者提供差異化產品——這中差異化將帶來消費者的忠誠。

　　Urban Outfitter的首席財務官Frank Conforti表示，這些獨一無二的自有品牌商品正在快速增長，目前銷售占比超過20%。

　　9 全渠道技能樹加強："網上點擊+線下提貨"正當時

　　網上點擊+線下提貨(Click & Collect)或者正如上文提到的“線上下單線下取(BOPIS)”已經成為消費者越來越喜歡的購買路徑。他們越來越喜歡自己去店內同日提貨，對于零售商來說一方面省了配送成本，更把消費者引入店中，成為免費的“自生流量”。

　　在家得寶，2017Q2數據顯示40%的訂單都出現了消費者線下自取的現象;Tractor Supply的CEO表示，今年5月他們推出該項業務，目前55%的訂單都實現了線下自取。

　　Carter’s的CEO表示，30%的消費者在線下自取后還會再買點別的東西，這極大提升了企業的收入。

　　10 零售商開始著眼于全球化擴張機會

　　中國、歐洲和加拿大成為零售商們最關注的區域。梅西百貨CEO就提到了和天貓的合作，并表示想在中國開出獨立的電商平臺Macy.cn。

　　11 家裝和美妝比服裝還火

　　很多零售商都提到，家裝(Home Improvement)和美妝(Beauty)兩個品類發展迅速，比服裝還要迅猛。

　　Ross Store的CFO表示，家裝相關服務占整個公司業務收入的25%，這里的家裝服務包括非傳統的家裝，例如寵物用品、花園用品等，而且他認為還有很大上升空間。

　　HomeGoods(目前是TJX旗下公司)主席表示，公司30%的業務與家裝相關，而且越來越多的年輕人成為客戶，因為他們開始進入置業的人生階段，同時，這類商品退貨率也不高。

　　美妝也是非常火的品類，Ulta的美妝部門在2017Q2的同比增長達到11.7%，其CFO表示，一年開100家新店是可以的，目前總共有1010家店鋪，長期目標是在美國開出1400-1700家店鋪。

　　Dollar General的高管表示，目前他們擁有健康美妝市場的1.2%，未來應該可以增到到3%。他表示，美妝業務可以帶來流量，所以公司正在減少時尚類商品，提供更多美妝類產品。

　　12 消費者想要差異化商品

　　消費者開始尋找那些差異化的、獨一無二的商品，只要找到這類商品，價格根本就不是問題。

　　戶外品牌Canada Goose的CEO表示，雖然很多風衣價格達到1000美元，但是不少很快就會賣光。公司的一份研究報告顯示，如果能給商品提供更多功能，那么價格超過1000美元，消費者都是可以接受的。目前公司希望在2020年前開15-20個新店，去尋找那些客流量大的區位，為線上和線下的顧客服務。

　　TJX的高管表示，消費者總愿意到店，因為他們非常喜歡TJX中差異化的商品，而且還怕自己去晚了就買不到。甚至，一些消費者還知道配貨卡車什么時候到，他們會很高興于自己能買到那些獨一無二的商品，這更吸引著他們反復到店。

　　同時，在商品差異化方面，TJX會從全球進貨，所以消費者能找到“德國生產(Made in Germany)”、“意大利生產(Made in Italy)”的商品。

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